當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營(yíng)銷>詳細(xì)內(nèi)容 旅游景區(qū)營(yíng)銷的“予取術(shù)” 作者：譚小芳 時(shí)間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]

    “將欲取之，必先予之”是我們國(guó)人的祖先從無(wú)數(shù)實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的人生謀略之一。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)一貫視商戰(zhàn)為兵戰(zhàn)，一度把“予取術(shù)”成功地運(yùn)用到旅游營(yíng)銷活動(dòng)中。
     不過(guò)在商戰(zhàn)中，“先予后取”玩的最漂亮的還當(dāng)說(shuō)美國(guó)人。下面我們來(lái)看三個(gè)美國(guó)人的案例——
     1、煤油燈的故事
     一百多年前，上海灘一個(gè)窮困潦倒的美國(guó)佬看到中國(guó)人照明用的是植物油加燈稔，便心生一計(jì)，將又干凈又亮堂的煤油燈連同少許煤油公開(kāi)奉送。
等奉送來(lái)的那點(diǎn)煤油用完，中國(guó)人便不得不買洋油了，那個(gè)美國(guó)窮佬因此成了百萬(wàn)富翁。
     2、柯達(dá)公司的故事
     1963年，柯達(dá)公司在27個(gè)國(guó)家同時(shí)推出大眾化自動(dòng)照相機(jī)。這種價(jià)格低廉，男女老少皆能擺弄的玩藝很快轟動(dòng)世界。出人意料的是柯達(dá)公司同時(shí)宣布，“自動(dòng)照相機(jī)專利本公司絕不獨(dú)占，同意所有國(guó)家的廠商仿制”。一時(shí)間，世界照相機(jī)市場(chǎng)熱鬧非凡。
     人們納悶，柯達(dá)公司目的何在?原來(lái)，盡管人們手執(zhí)各種規(guī)格的相機(jī)，但里面裝的大多是名揚(yáng)四海的柯達(dá)膠卷，正是照相機(jī)的普及，大大刺激了膠卷的需求，柯達(dá)公司自然大獲其利。
     3、美國(guó)雀巢公司的故事
     美國(guó)雀巢公司把洋奶粉饋贈(zèng)一些大城市的婦產(chǎn)醫(yī)院，使新生嬰兒從一開(kāi)始就吃慣洋奶，不再適應(yīng)吃國(guó)產(chǎn)奶粉。許多年輕父母為此不得不節(jié)衣縮食高支出為孩子買洋奶，以致于洋奶粉價(jià)格3倍于國(guó)貨卻仍很走俏。
     我們的旅游企業(yè)如何運(yùn)用“予取術(shù)”呢？請(qǐng)看以下案例——
     旅游景區(qū)把互惠原理運(yùn)用到市場(chǎng)推廣當(dāng)中，取得了驚人的效果。例如：央視45集大劇《喬家大院》的熱播，不僅火了喬家大院，而且熱了渠家大院。晉商故里祁縣渠家大院對(duì)全國(guó)現(xiàn)任的村黨支部書記、村委主任和60歲以上的農(nóng)村老黨員憑當(dāng)選證或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府介紹信和有效身份證明，可免費(fèi)參觀祁縣晉商老街上的六個(gè)景點(diǎn)。每一個(gè)村官在當(dāng)?shù)囟加幸欢ǖ淖冯S者，相當(dāng)具有影響力。由于互惠的心理效應(yīng)，他們主動(dòng)為景區(qū)提供建議，不僅自家單位組團(tuán)參觀，還介紹了不少兄弟單位前往旅游。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：推而廣之，可建立互惠關(guān)系的渠道還有工會(huì)主席、黨辦主任、人力資源部經(jīng)理等，由于蝴蝶效應(yīng)，也會(huì)帶動(dòng)起很多的游客群。根據(jù)這一理論，交廣機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理譚小芳建議旅游景區(qū)可以組織精美的圖片、文字、地圖、點(diǎn)評(píng)，結(jié)合成專題，包括用互動(dòng)問(wèn)答的方式，以免費(fèi)出游名額或者一元錢旅游名額做獎(jiǎng)勵(lì)，以及攝影活動(dòng)輔助，發(fā)動(dòng)用戶評(píng)論，深入挖掘亮點(diǎn)。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在推廣景區(qū)的寫字樓巡展活動(dòng)中穿插愛(ài)心禮物的免費(fèi)贈(zèng)送，當(dāng)客戶接受贈(zèng)送時(shí)有如接受了景區(qū)的恩惠，雖只是小包裝的信陽(yáng)毛尖等土特產(chǎn)，通常情況下都會(huì)心存感謝地回報(bào)你。
     如果目標(biāo)客戶單位每年都有出境旅游或者利潤(rùn)可觀的國(guó)內(nèi)游業(yè)務(wù)，旅行社不妨也“免費(fèi)試用”，讓對(duì)方的人力資源部經(jīng)理和老總免費(fèi)參團(tuán)，畢竟百說(shuō)（服務(wù)質(zhì)量好）不如參團(tuán)一游來(lái)得直觀。如果團(tuán)隊(duì)質(zhì)量很好，這個(gè)團(tuán)跟貴社簽約的日子也就不遠(yuǎn)了，中國(guó)有句俗話：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”嘛。
     據(jù)一家旅行社老總給我講的自身案例來(lái)說(shuō)：客戶懇談會(huì)效果同樣不錯(cuò)。一個(gè)“懇”字道出了該旅行社開(kāi)展此類活動(dòng)的坦誠(chéng)心態(tài)，也拉近了與客戶的心理距離，巧妙地運(yùn)用了客戶的“互惠心理效應(yīng)”。更多體現(xiàn)出旅行社免費(fèi)為消費(fèi)者提供的專家顧問(wèn)式服務(wù)，側(cè)面加強(qiáng)了消費(fèi)者義務(wù)回報(bào)的心理。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的成功開(kāi)展，還可以通過(guò)很多方式來(lái)愉悅消費(fèi)者的心理感受，如微笑服務(wù)、文藝互動(dòng)、小獎(jiǎng)品發(fā)放、新老客戶互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)告訴客戶我們平常提供的哪些服務(wù)又是免費(fèi)的等，進(jìn)而提升他們對(duì)旅游服務(wù)的價(jià)值判斷，增強(qiáng)客戶購(gòu)買意愿。
     比如：組過(guò)嫦娥一號(hào)參觀團(tuán)的旅行社，可以在西昌當(dāng)?shù)厥占�嫦娥一�?hào)門票或者就近在當(dāng)?shù)刭I下批量當(dāng)?shù)靥厣�的明信片，就在�?dāng)?shù)剜]局將寫有簡(jiǎn)短但現(xiàn)場(chǎng)感十足的明信片寄給自家旅行社的所有大客戶——我們可以想象收信的客戶會(huì)作何想——肯定的是，大多數(shù)人會(huì)被感動(dòng)，感動(dòng)之余會(huì)被旅游公司處理細(xì)節(jié)的人文關(guān)懷所震撼。
     從以上實(shí)例可以看出，旅游企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，“欲取先予”不失為一種高明的“投入產(chǎn)出”觀。因?yàn)閺谋砻嫔峡�，未取先予有吃虧之嫌，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)只要能獲得消費(fèi)者情感的認(rèn)同，就能獲得整體上的經(jīng)濟(jì)效益。


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